マーケティングに必要な付加価値の考え方とは

Add-Value

僕が学生の頃はモノを買うたび、原価を考えていましたね。

例えば、コーヒー。
喫茶店のコーヒーはだいたい300円から400円でしょうか。
しかし、その原価は20円くらいです。

近くに120円で買える自動販売機があるのに、
その喫茶店は大変人気なのです。

その理由は何か。
今回はそんなモノを売る時の付加価値について考えてみました。

万人にとっての適切な価格はそれぞれ違う

コーヒー1杯のあなたの適正価格はいくらでしょうか。

100円だと安い、お得だという人が居る一方で、
コーヒーが苦手な人には、100円でも払ってくれないでしょう。

こうした価格はシチュエーションが大きく影響します。
ホテルのコーヒーなら800円を払っても平気という人もいるでしょう。
ホテルはコーヒー専門店ではないのにも関わらず、です。
自動販売機もホテルも両方売れて、利益が出ているのですね。

極端な話、価格はいくらをつけても良いのです。
ただ、安ければ儲かるわけではありません。
高くしたほうが利益率が高くなるからです。
安い場合は販売数を多くしないといけないわけですね。

いろんな付加価値が存在する

例えば、温泉地で山奥に行ったりすると、150円の飲み物が
200円で売られていたりします。

そして、それでもいっぱい売れます。

これは、「場所に対する付加価値」なんですね。
その場所を提供しているから売れる。
ホテルのコーヒーが高いのも高級感を出している場所で
売っているから意味があるんです。

また、ファミレスは深夜料金を設定していますが、
これも、「時間に対する付加価値」なんです。
深夜という特別なタイミングでしか、売られていないから
付加価値が発生するんですね。

ブランド物なんていうのは、付加価値の塊みたいなものです。
シャネルのバッグなんていうのは、バッグそれ自体の価値より
はるかに高い値段で売られています。

それは、購入することによって周りに見せびらかすことのできる
「ステータスに対する付加価値」にお金を出しているんですね。
このタイプが一番、お金を使ってくれます。
見えないステータスに関わることだと、特別なんですね。

学習塾の付加価値について考える

自分は学習塾を経営していますが、その授業料としては
それほど高いものではありません。よくある大手塾さんと比べると、
2~3割くらい安いでしょうか。

それでも、月1~2万円かかりますから、高いという声もお母様から聞きます。
また、安いからという理由で自分の塾に来られる方はほとんどいらっしゃいません。
そういう意味から、学習塾の授業料を安くすることは
経営方針として誤っていることでしょう。

また、多くの塾さんは「イメージ」を付加価値として広告するんですね。
うちの塾は他塾とは違う、通っていることそれ自体が「ステータス」になる…
そういうようなイメージを持たせようとし、広告します。
そうすれば、わが子のためと思い、個別料金でも授業料が高くても
お支払いしてくれるわけですから。

逆に言えば、そっくりそのままこの理論が嫌いだからこそ、
今の塾の形として経営しているんですよね。合理的ではありませんが。

まとめ

・モノには相場があるが価格は自由
・付加価値のために、自然とその対価をみんなは支払っている
・学習塾などのように、付加価値を前面に押し出すのは合理的なやり方である

ライバルが多ければ多いほど、
独自性と言いましょうか、自分だけが付与できる付加価値が大事になってきますね。

となると、商売で成功するには、相手の手の内を知ることも必要ですし、
自分が商売を通して、何がライバルより抜きん出ているか、考えなければなりませんね。

ABOUTこの記事をかいた人

ふじわら先生

1980年6月26日生まれ。A型。 仙台市の学習塾「藤原進学塾」を運営しております。ボードゲーム「漁村においでよ!」「俺の街」「ぶたぶたこぶた」作者です。独自の楽しくアタマが良くなる知育パズル本も好評発売中。 自由でストレスのない生活を送るために、人生を楽しむための企画づくりを毎日のテーマとしております!